銷售只拜訪不跟進(jìn)？99%是因?yàn)楹ε卤痪芙^！這很要命
快消品跟進(jìn)就像 “在客戶家門口開便利店”—— 每天露臉（發(fā)朋友圈）、提供試吃（體驗(yàn)品）、告知優(yōu)惠（促銷活動(dòng)），即使客戶暫時(shí)不買，也會(huì)在需要時(shí)第一個(gè)想到你。害怕拒絕時(shí)，就想想 “超市老板不會(huì)因?yàn)轭櫩驼f(shuō)‘太貴了’就關(guān)門，而是會(huì)想怎么讓顧客覺得劃算”，按流程行動(dòng)，恐懼自然會(huì)消失。
一、破解 “害怕被拒絕” 的實(shí)操步驟
1.建立客戶分層，降低心理壓力
按需求強(qiáng)度分類：將快消品客戶分為 3 類（以飲料經(jīng)銷商為例）：A 類：明確咨詢過(guò)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格（如便利店老板詢問(wèn)新品果汁進(jìn)貨價(jià)），48 小時(shí)內(nèi)必須跟進(jìn)；B 類：僅瀏覽過(guò)產(chǎn)品信息（如商超采購(gòu)在展會(huì)拿了傳單），3 天內(nèi)微信推送產(chǎn)品試用裝活動(dòng)；C 類：潛在客戶（如社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)），每周通過(guò)朋友圈種草（發(fā) “便利店日銷 100 瓶” 的實(shí)拍圖）。邏輯：先從 A 類客戶入手，這類客戶需求明確，被拒絕概率低，能快速積累跟進(jìn)信心。2.設(shè)計(jì) “抗拒絕” 話術(shù)模板，把 “拒絕” 轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
場(chǎng)景 1：客戶說(shuō) “太貴了”回應(yīng)：“王老板，我理解您的顧慮。其實(shí)我們最近有‘滿 10 箱送 2 箱’的活動(dòng)（遞上活動(dòng)單頁(yè)），算下來(lái)單瓶成本比競(jìng)品低 0.3 元，您看要不要先拿 5 箱試試？”（用具體優(yōu)惠轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)）。場(chǎng)景 2：客戶說(shuō) “沒時(shí)間聊”回應(yīng)：“沒關(guān)系，我 30 秒給您講清楚 —— 您店里的礦泉水旺季每天賣 50 瓶，我們新品蘇打水口感更清爽，上周隔壁李老板試賣 3 天就補(bǔ)貨了，您要不要今天先擺 20 瓶在收銀臺(tái)？”（用數(shù)據(jù) + 案例縮短溝通時(shí)間）。3.設(shè)定 “跟進(jìn)節(jié)奏表”，用流程代替恐懼
以新品酸奶推廣為例：第 1 天：電話 / 微信告知 “新品到店，免費(fèi)送您 2 盒試吃”（降低客戶防備）；第 3 天：發(fā)客戶實(shí)拍圖 “張姐，您店里試吃的顧客都說(shuō)好喝，要不要進(jìn) 1 箱？”；第 7 天：推送促銷政策 “本周訂 3 箱送展架，擺門口能多賣 50%”；邏輯：預(yù)設(shè) 7 次跟進(jìn)為 “基礎(chǔ)動(dòng)作”，客戶未拉黑就按節(jié)奏執(zhí)行，把 “被拒絕” 當(dāng)作 “流程中的一環(huán)”。二、解決 “不知道如何跟進(jìn)” 的快消品專屬策略
1.用 “快消品場(chǎng)景化朋友圈” 替代騷擾式溝通
發(fā)圈公式：產(chǎn)品使用場(chǎng)景 + 數(shù)據(jù) + 行動(dòng)指令案例 1（零食經(jīng)銷商）：
“下午 3 點(diǎn)，中學(xué)門口便利店老板發(fā)消息：‘昨天進(jìn)的 10 包薯片，放學(xué) 1 小時(shí)賣光了！’（配圖：空貨架 + 老板收款截圖）
附近的超市老板們，今天訂 20 包送 pop 海報(bào)，擺收銀臺(tái)就能賣，要的私信我～” 案例 2（調(diào)味品經(jīng)銷商）：
“李阿姨炒菜時(shí)給兒子打電話：‘你最愛的豆瓣醬快沒了，樓下超市說(shuō)這個(gè)牌子今天買一送一！’（配圖：阿姨炒菜視頻 + 超市促銷牌）
社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)們，這批貨只剩 50 罐，今晚截單！” 頻次：每天 3 條，分別在早 8 點(diǎn)（早餐場(chǎng)景）、午 12 點(diǎn)（午餐場(chǎng)景）、晚 7 點(diǎn)（家庭場(chǎng)景）發(fā)送，貼合快消品消費(fèi)時(shí)段。2.用 “快消品體驗(yàn)式跟進(jìn)” 降低客戶抵觸
針對(duì) B 端客戶（如商超、便利店）：免費(fèi)試銷：“陳老板，這箱新品氣泡水先放您店里賣，賣完再結(jié)款，不好賣我拉走”（降低進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)）；陳列置換：“您把貨架最顯眼的位置給我們產(chǎn)品，本月額外送 1 箱作為陳列費(fèi)”（用利益交換增加溝通籌碼）。針對(duì) C 端客戶（消費(fèi)者）：社群拼團(tuán)跟進(jìn)：在小區(qū)群發(fā) “3 人拼團(tuán)，原價(jià) 5 元 / 瓶的果汁，拼團(tuán)價(jià) 3.9 元，明晚 8 點(diǎn)截單”（用低價(jià) + 限時(shí)刺激下單）。3.用 “快消品數(shù)據(jù)化反饋” 替代盲目溝通
跟進(jìn)時(shí)必帶 3 組數(shù)據(jù)：競(jìng)品對(duì)比：“王老板，您隔壁超市賣的 A 品牌果汁，每箱利潤(rùn) 20 元；我們新品每箱利潤(rùn) 25 元，而且瓶蓋有掃碼抽獎(jiǎng)，復(fù)購(gòu)率比 A 高 30%”；歷史銷售：“您去年 7 月進(jìn)了 5 箱冰紅茶，這個(gè)月天氣更熱，要不要進(jìn) 8 箱？我?guī)湍暾?qǐng)額外送 2 箱礦泉水”；區(qū)域案例：“步行街便利店上周進(jìn)了 10 箱檸檬茶，現(xiàn)在每天補(bǔ)貨，您這邊人流更大，要不要試試？”三、快消品銷售跟進(jìn)的核心原則（外行人也能懂的底層邏輯）
快消品的 “跟進(jìn)本質(zhì)” 是 “高頻觸達(dá)”：快消品單價(jià)低、決策快，客戶可能今天沒需求，明天就想買，所以要像 “便利店貨架” 一樣，讓產(chǎn)品 / 你的聯(lián)系方式隨時(shí)出現(xiàn)在客戶視線里（比如朋友圈、客戶門店、社群）。把 “跟進(jìn)” 拆成 “小步驟”：不要想著 “一次成交”，而是先完成 “讓客戶試吃”“發(fā)一張促銷圖”“送一個(gè)展架” 等小動(dòng)作，每一步都為下一次溝通鋪路。用 “利他思維” 包裝跟進(jìn)行為：不說(shuō) “您買不買”，而是說(shuō) “我?guī)湍愎P賬，這樣進(jìn)貨更省錢”“這個(gè)陳列位置能讓您多賺 500 元”，讓客戶覺得你在幫他解決生意問(wèn)題，而不是推銷。
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