16萬掛牌量，心急二手房業(yè)主開始自己賣房
北京二手房掛牌量再創(chuàng)新高，賣家和中介不得不更為主動(dòng)，心思活絡(luò)的賣家們，已經(jīng)開始拒絕“外包”，主動(dòng)把“房產(chǎn)銷售”的責(zé)任扛到自己肩上。
作者| 詹方歌
編輯 | 邢昀
二手房市場里，擺在買家面前的選擇越來越多。
《中證報(bào)》報(bào)道稱，截至10月6日，北京二手房掛牌量再創(chuàng)新高，突破16.6萬套。
以往穩(wěn)固的“賣方市場”迅速轉(zhuǎn)變：買家生怕“接盤接在半山腰”，看向房子的目光越發(fā)“挑剔”；賣家和中介不得不更為主動(dòng)，“快成交”，成為主流訴求。
在這一目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，過去慣性的成交模式、中介市場結(jié)構(gòu)被打破，一些新動(dòng)作逐漸成型。賣家們開始摒棄以往的“高心氣”，把姿態(tài)放得更低。博弈的市場中，單邊看漲預(yù)期不再穩(wěn)固，降價(jià)、隱性降價(jià)暗暗生發(fā)。心思更為活絡(luò)的賣家們，已經(jīng)開始拒絕“外包”，主動(dòng)把“房產(chǎn)銷售”的責(zé)任扛回自己肩上。
一系列嘗試背后，賣家還能重新奪回在市場中的主動(dòng)權(quán)嗎？
激增的房源如何被消化掉？
上海易居研究院發(fā)布的《二手房掛牌激增現(xiàn)象研究》報(bào)告顯示，今年6月初，全國13個(gè)重點(diǎn)城市的二手住宅掛牌量為199萬套，相比今年年初增長了25%。
其中，重慶、成都和上海的二手房掛牌量最大，6月初分別為22萬套、20萬套和18萬套。若要對(duì)比2023上半年的增長幅度，則是上海增長最大，為82%，其次是武漢和西安。
8月末剛剛在一線城市落地的“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策，進(jìn)一步助推了這些城市掛牌量的增長。
“房源太多了，看不過來。”
正在看房的“剛改”買家王朝陽，直觀感受到了供給端的放量，她關(guān)注的一些大型社區(qū)里，同戶型一下可以多出來好幾套。9月末的一天，經(jīng)過篩選后，中介仍帶她看了20多套房子，“頭都看懵了”。晚上回家她才發(fā)現(xiàn)，這一天光看房步數(shù)就輕松過萬。
身處情緒極度分化的周期底部，“買漲不買跌”的心態(tài)在買家之間相互影響，即便是剛需、剛改也顯得更為謹(jǐn)慎，于是房子賣得越來越慢。易居數(shù)據(jù)顯示，2023年一季度，全國13城二手住宅去化周期為10個(gè)月，二季度則拉長到了15個(gè)月。
如今，激增的房源如何被消化掉？
成希是來自新一線城市的賣家，據(jù)她觀察，和自家同小區(qū)同戶型的房子2022年10月被擺上貨架，一共降價(jià)6次，蒸發(fā)50萬元，到現(xiàn)在都還沒賣出去。“我要是買家我也不敢貿(mào)然出手。”她說。
這波賣房人中，大多是“賣一買一”的置換群體，有些賣家在自己搜尋鐘意的改善型住房時(shí)，一邊等待買家，一邊根據(jù)看中的房子價(jià)格變動(dòng)情況，來決定自己出售時(shí)的心理底價(jià)。
但對(duì)于買家來說，房源太多，可選擇的空間在增大，想要對(duì)比的時(shí)間也在拉長。王朝陽回憶自己一天內(nèi)看的20多套房子里，同小區(qū)、同戶型的小三居就看了四、五套，只是樓層和裝修不一樣，雖然定價(jià)根據(jù)自身特點(diǎn)有所不同，但是對(duì)比非常直觀。
“一進(jìn)門，雜物太多了影響采光，順帶就影響我對(duì)房子的觀感，可能進(jìn)去轉(zhuǎn)兩圈就出來了。有些無裝修，定價(jià)也沒有便宜，就直接pass掉了。”她說。
成希也在不斷接待買家，她最直接的觀感是“買家看得越來越細(xì)了”，像衣柜沒做到頂這樣的細(xì)節(jié)，在上行市場中根本不會(huì)被算進(jìn)考量范圍，現(xiàn)在也都成了問題。
在這樣的市場博弈中，需要有一個(gè)推動(dòng)力刺激成交，于是著急出手的賣家，最先行動(dòng)了起來。
成希為了展現(xiàn)誠意，順路接送買家。而不少著急的業(yè)主甚至?xí)榱税逊孔淤u出去，花上十幾萬重新裝修。畢竟和降價(jià)20萬還沒賣出去相比，送裝修反而是性價(jià)比更高的選擇。王朝陽甚至發(fā)現(xiàn)，自己關(guān)注的一套房，不僅被線下中介推過，自己常去的房產(chǎn)論壇、買房群里，業(yè)主也親自現(xiàn)身，做起了推介。
中介“求變”
和賣家一樣著急的，是中介，他們被拉長的成交周期所困。
有中介告訴成希，即便是以前專做二手房的中介，如今也越來越多做新房銷售了。因?yàn)橐皇址刻岢筛撸址恐薪楦量啵嵉眠€沒有新房中介一半多。不確定性增加的市場環(huán)境中，選擇溯游而上的是少數(shù)，轉(zhuǎn)去做新房銷售、甚至轉(zhuǎn)行，成為了中介們最后的選擇。
仍舊留在行業(yè)里的人們，篤信“辦法總比困難多”。
隨著以貝殼為代表的平臺(tái)，將房產(chǎn)交易、服務(wù)逐漸在線上透明化，買房子也開始有一種電商平臺(tái)購物的體驗(yàn)。
當(dāng)海量的二手房源在APP上展示時(shí)，也演化出類似貝殼賣房“流量包”這樣的產(chǎn)品，思路就是賣家出錢買“資源服務(wù)包”，可以獲得流量傾斜，更高的曝光率、更精細(xì)的線上推廣策略和展示窗口。
不過，在社交平臺(tái)上，關(guān)于“買流量包賣房”會(huì)不會(huì)被割韭菜的討論并不少，也有網(wǎng)友表示，因?yàn)闆]有買“流量包”，感覺中介不是誠心幫忙賣房。每一條留言背后都是一位心急的賣家。
王朝陽也感受到了中介的用力，國慶假期前，一位中介再三邀請(qǐng)王朝陽去看一套房子，在中介口中，這套東西向的房子性價(jià)比非常高。信心滿滿的中介，為了吸引更多中介和客戶來看房，甚至自掏腰包發(fā)出去數(shù)千元紅包。
與此同時(shí)，為了拓寬服務(wù)半徑，不少中介開始在小紅書、抖音等社交媒體上開號(hào)引流。以前坐等賣家上門，或者熟人互推的模式已成為過去式，廣撒網(wǎng)才是硬道理。社交媒體上，有中介以賣家的口吻介紹房源，直到買家過去問，才發(fā)現(xiàn)是中介。
急迫獲客的心態(tài)，似乎讓中介們忘記了，這一行最重要的其實(shí)是建立信任。
房地產(chǎn)交易周期拉長，摩擦在增大，降低經(jīng)紀(jì)費(fèi)率、調(diào)整收費(fèi)模式也成為趨勢，這催生了中介費(fèi)用的下調(diào)。
9月下旬，北京鏈家實(shí)施了全新的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)：中介費(fèi)率由2.7%下調(diào)至2%，買賣雙方各付1%。在此之前，中介費(fèi)用一直是由買家全額承擔(dān)。
有業(yè)內(nèi)人士討論到，買賣雙方共同承擔(dān)，可能會(huì)刺激自行成交增加，畢竟雙方都有意愿，同時(shí)為自行成交提供咨詢和服務(wù)的一些機(jī)構(gòu)或許迎來空間。
此前市場上已經(jīng)有一些房產(chǎn)大v們，通過自媒體渠道積累了一批信任的粉絲，打著拉近買賣雙方的旗號(hào)，大v們不僅會(huì)主動(dòng)推介一些房源，也會(huì)利用自身的專業(yè)度和信息差，為賣家提供包括成交在內(nèi)的各類服務(wù)。例如幫助買家砍價(jià)，如果最終成交，博主收取的費(fèi)用，相較于砍下來的總價(jià)和中介費(fèi)，更加劃算。
賣房人不靠中介
為了把房子賣出去，從接手房源就開始對(duì)業(yè)主拼命壓價(jià)，已經(jīng)成了中介們的慣常操作。而這樣的舉動(dòng)，也徹底激怒了一部分賣家，他們決定自己賣房，一邊避開中介們施加過來的市場壓力，一邊避開高額中介費(fèi)。
成希就是自己賣房的成功案例。回想起第一次的賣房經(jīng)歷，她仍然覺得像夢(mèng)一樣。房子位于新一線城市，離市區(qū)相對(duì)遠(yuǎn)，但離地鐵站挺近。裝修上，成希花了大心思，電器品牌都是自住標(biāo)準(zhǔn)，裝修也是當(dāng)下最時(shí)髦的奶油風(fēng)，全新未住。
2023年5月，她把房子掛上了大型的中介平臺(tái)，陸續(xù)開始有人看房。但最初的一次談判中，對(duì)方給到的價(jià)格跟成希的心理預(yù)期差了2萬塊，沒能談妥。重新復(fù)盤時(shí)，成希直言：“當(dāng)時(shí)心氣確實(shí)比較高。”后來家里人攤開來算賬才發(fā)現(xiàn)，房貸利息里包含的資金成本，其實(shí)沒幾個(gè)月就高過了2萬塊。
后來樓市一路下行，有中介開始對(duì)成希壓價(jià)，“他說現(xiàn)在市場非常不好，他自己把兩套房都賣了，全家租房住。我給他報(bào)的價(jià)格太高了，掛牌價(jià)只能比同小區(qū)的毛坯房多個(gè)幾萬塊。”成希說，自己花了20萬裝修，這位中介的報(bào)價(jià)和她的心理預(yù)期差了十多萬。
但最終激到她的，是中介斷定她的房子按照心理價(jià)位一定賣不出去，甚至不想幫她掛上平臺(tái)。
成希決定自己賣房。傍晚，陽光從窗子照進(jìn)來，給奶油色的裝潢鍍上金光。成希把這一幕拍下來，發(fā)上了小紅書。帖子里一并詳細(xì)介紹了房子的優(yōu)勢、劣勢，還把報(bào)價(jià)區(qū)間寫得很明確——這是一般賣家都不會(huì)做的事，中介賣房更是不會(huì)透露，他們要的是對(duì)方私信加微信繼續(xù)溝通。
當(dāng)天，帖子流量很大，不少買家要來看房，邀約排滿了整個(gè)周末。周六，成希又約了抖音博主來拍攝房源，房源剛拍攝完，還沒來得及引流，買家就出現(xiàn)了。
最終的買家是一位95后女孩，和成希屬于同個(gè)集團(tuán)，她們?cè)谙到y(tǒng)里能查到對(duì)方的名字。信任迅速建立起來。雖然是通過社交平臺(tái)賣房，但該走的購房程序還是要通過中介。最終，成希付給中介幾千塊手續(xù)費(fèi)，房子成交了，價(jià)格符合她當(dāng)下的心理預(yù)期。
過去，一些地產(chǎn)論壇、區(qū)域論壇上，會(huì)零星出現(xiàn)賣家個(gè)人售房的帖子，如今在年輕人聚集的小紅書、抖音等平臺(tái)，以圖文、視頻+種草風(fēng)表達(dá)的個(gè)人售房貼越來越多。不過，部分平臺(tái)對(duì)此類展示會(huì)有限制。
由于工作調(diào)動(dòng)，成希現(xiàn)在住的房子也準(zhǔn)備出手。這時(shí)候她才意識(shí)到，小紅書其實(shí)對(duì)賣房的帖子有限流，而之前那套房子能夠得到流量助推，大概率是圖片精美，系統(tǒng)把她識(shí)別成了家居博主。“這次發(fā)帖的時(shí)候，就給我提示了，說可能是違規(guī)營銷。”成希說。
也有同樣在小紅書賣房的賣家告訴《豹變》，私信的人確實(shí)很多，但不少是中介來套底價(jià)的，不是真心的買家。
顯然，自己賣房沒有那么容易。也正因如此，小紅書上每一條賣房動(dòng)態(tài)下面，都有很多人接賣房好運(yùn)。點(diǎn)進(jìn)他們的主頁，又會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)新的賣房帖子。到這里，社交平臺(tái)似乎又回歸了抱團(tuán)取暖的社交本質(zhì)。
成希告訴《豹變》，如果房子遲遲賣不出去，她會(huì)考慮便宜出租，這也是社交媒體給她的靈感：賣房帖子發(fā)出去之后，有幾個(gè)女孩子來私信她，“在附近上班，您的房子出租嗎？”
（應(yīng)受訪者要求，文中人物為化名）
本文來自微信公眾號(hào)，作者：詹方歌，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。