房企賣房再添新招：幫賣二手房，還免費(fèi)提供修房服務(wù)
今年以來(lái)，盡管政策端的氛圍感已經(jīng)拉滿，但是房地產(chǎn)銷售端依舊不買賬。房子難賣，面對(duì)回款壓力，開(kāi)發(fā)商在賣房這件事情上也下足了功夫。
近來(lái)，針對(duì)“賣一買一”的置換業(yè)主，開(kāi)發(fā)商開(kāi)始親自下場(chǎng)，幫助業(yè)主賣二手房，在源頭上為業(yè)主解決二手房不好賣的難題，從而加速新房項(xiàng)目的去化。
王妍（化名）是廣州萬(wàn)科“賣一買一”置換業(yè)務(wù)的一名工作人員，免費(fèi)為認(rèn)購(gòu)了萬(wàn)科新房的業(yè)主提供二手房售賣服務(wù)。去年9月至今，其所在的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)為業(yè)主賣了約400套二手房。
“我們會(huì)親自上門踩盤，量身為客戶定制賣房策略，動(dòng)員中介帶客，多平臺(tái)為業(yè)主推廣，甚至為業(yè)主修繕脫落的墻皮和地板，只要順利完成新房簽約還不收額外費(fèi)用。”她對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，除了“賣一買一”，其團(tuán)隊(duì)還服務(wù)過(guò)“賣多買一”的客戶，哪怕業(yè)主要賣的房子在其他城市，也會(huì)盡可能出謀劃策。“逐漸形成了口碑，有很多客戶慕名而來(lái)。”王妍說(shuō)。
房企幫賣二手房
今年8月末以來(lái)，全國(guó)不少城市都開(kāi)啟了“認(rèn)房不認(rèn)貸”的購(gòu)房政策，有過(guò)購(gòu)房經(jīng)歷的人也有了享受低首付和低房貸利率的機(jī)會(huì)，在此背景下，一批“賣一買一”的改善型置換需求也得以釋放。不過(guò)，作為置換的關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)前二手房的賣出卻并不容易。
“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策以來(lái)，各地業(yè)主積極放盤賣房，不過(guò)，二手房成交量的速度不及業(yè)主掛牌速度，這也導(dǎo)致二手房掛牌量越來(lái)越多。以四大一線城市為例，據(jù)媒體報(bào)道，近期北京二手房掛牌數(shù)量接近17萬(wàn)套，10月二手房掛牌量較9月增加3%；截至今年9月底，上海鏈家二手房掛牌量約8.91萬(wàn)套，相較于8月底上升約16.94%；深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，截至11月6日，深圳市二手房掛牌量為5.85萬(wàn)套，較上周增加314套，掛盤量持續(xù)上升；截至11月7日，貝殼平臺(tái)廣州二手房掛牌量升至14.3萬(wàn)套，較今年6月增加了近1萬(wàn)套。
另一方面，置換業(yè)主的買房需求被賣房不暢卡住，房企的新房銷售端也不景氣。克而瑞統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的10月份，百?gòu)?qiáng)房企實(shí)現(xiàn)銷售操盤金額4066.9億元，同比降幅達(dá)27.5%，環(huán)比有約0.6%的上漲。今年前10個(gè)月，百?gòu)?qiáng)房企實(shí)現(xiàn)銷售操盤金額45634.6億元，同比降低12.8%，年內(nèi)累計(jì)業(yè)績(jī)降幅繼續(xù)擴(kuò)大。克而瑞研究院表示，樓市復(fù)蘇動(dòng)能不足，企業(yè)仍需加強(qiáng)供應(yīng)和營(yíng)銷力度以提振成交去化。
在此背景下，為了促進(jìn)銷售沖業(yè)績(jī)，對(duì)于有“賣一買一”置換需求，并且賣房遇到困難的客戶，房企開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，直接組建房屋置換團(tuán)隊(duì)，幫意向客戶賣二手房，從源頭上解決業(yè)主購(gòu)房的痛點(diǎn)。今年下半年以來(lái)，海寧、濟(jì)南、青島、淄博、日照、太倉(cāng)等多個(gè)城市均鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)商幫助業(yè)主賣二手房，將房子“以舊換新”。
從當(dāng)前市場(chǎng)上的案例來(lái)看，房企幫業(yè)主賣二手房的流程包括以下這幾個(gè)步驟：業(yè)主先到新房項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行新房認(rèn)購(gòu)，房企會(huì)派專門的團(tuán)隊(duì)為業(yè)主提供二手房賣出服務(wù)，業(yè)主提供房產(chǎn)資料，專門的團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)主的二手房源進(jìn)行價(jià)值評(píng)估和梳理，通過(guò)多種方式宣傳業(yè)主的房源，并與有意向接手二手房的買家進(jìn)行洽談，跟進(jìn)二手房買賣相關(guān)手續(xù)。
近期，越秀地產(chǎn)也開(kāi)啟了“賣一買一”置換服務(wù)，在其團(tuán)隊(duì)看來(lái)，大部分賣房的業(yè)主不是地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)人員，或者工作時(shí)間比較忙，無(wú)暇顧及跟進(jìn)舊房出售的流程，也不了解當(dāng)下市場(chǎng)行情，只是隨機(jī)將房源掛牌在自家樓下的中介門店，讓門店中介經(jīng)紀(jì)人自由發(fā)揮，長(zhǎng)期等不到買家來(lái)看房，這才導(dǎo)致房子遲遲賣不出去。為此，越秀地產(chǎn)置換服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供了專人服務(wù)，一對(duì)一服務(wù)業(yè)主，實(shí)時(shí)跟進(jìn)業(yè)主舊房的出售進(jìn)度。此外，越秀地產(chǎn)置換團(tuán)隊(duì)還會(huì)對(duì)業(yè)主的二手房進(jìn)行價(jià)值梳理，對(duì)房源進(jìn)行包裝。
“通常情況下，大部分業(yè)主為了方便就只把房源掛牌在一家中介門店，導(dǎo)致長(zhǎng)期無(wú)人問(wèn)津。房源交給越秀地產(chǎn)置換服務(wù)專項(xiàng)小組后，越秀團(tuán)隊(duì)會(huì)動(dòng)用越秀地產(chǎn)內(nèi)外部全渠道資源，將業(yè)主房源掛牌在3公里范圍內(nèi)多家中介門店，讓業(yè)主房源的曝光力度加大。”越秀地產(chǎn)對(duì)其公司的置換服務(wù)這樣介紹道。據(jù)悉，采取上述一對(duì)一的專人服務(wù)，對(duì)房源進(jìn)行價(jià)值包裝，再加上全渠道掛牌銷售之后，越秀地產(chǎn)接手的業(yè)主二手房賣出時(shí)間僅是市面上一般房源出售時(shí)間的1/3。
賣房有哪些秘訣？
王妍是廣州萬(wàn)科“賣一買一”置換業(yè)務(wù)的工作人員，其所在的團(tuán)隊(duì)共7個(gè)人，不少人都有過(guò)房產(chǎn)中介、房產(chǎn)銷售的經(jīng)歷。據(jù)悉，自2022年9月成立以來(lái)，王妍團(tuán)隊(duì)已經(jīng)協(xié)助1500多組業(yè)主解決了“賣一買一”的相關(guān)問(wèn)題，其中，為業(yè)主賣掉的二手房有400套左右。
王妍對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，團(tuán)隊(duì)成立之初其實(shí)也遇到了阻力，業(yè)主以為“賣一買一”服務(wù)要收取中介傭金之外的費(fèi)用，案場(chǎng)銷售人員則擔(dān)心該服務(wù)會(huì)分走自己業(yè)績(jī)的一杯羹，不過(guò)，經(jīng)手了一千多單“賣一買一”業(yè)務(wù)之后，其所在的團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度也逐漸得到提升，甚至有客戶聽(tīng)說(shuō)了萬(wàn)科的這項(xiàng)業(yè)務(wù)之后，主動(dòng)要求王妍團(tuán)隊(duì)提供賣二手房服務(wù)。
那么，王妍團(tuán)隊(duì)幫助業(yè)主賣二手房有哪些秘訣？
據(jù)王妍介紹，其所在的團(tuán)隊(duì)首先會(huì)按照地段、樓齡、業(yè)主是否好溝通等因素將業(yè)主的二手房進(jìn)行分類，對(duì)于質(zhì)量存在問(wèn)題的房源，例如墻皮脫落、地板損壞，萬(wàn)科會(huì)免費(fèi)為業(yè)主提供修繕?lè)?wù)。“若業(yè)主最終買了萬(wàn)科的房子，賣房的推廣、修繕等費(fèi)用都是免費(fèi)的，如果最終沒(méi)有買萬(wàn)科的房子，則會(huì)收取業(yè)主5000元的費(fèi)用。”王妍說(shuō)。
在二手房源的掛牌推廣環(huán)節(jié)，一年多以來(lái)，王妍所在的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)建立了廣州市的房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)，與2000家房產(chǎn)中介門店，近7000名房產(chǎn)中介建立了聯(lián)系。“這些都是我們一家一家用腳走出來(lái)的。”王妍表示，因?yàn)槠鋱F(tuán)隊(duì)也負(fù)責(zé)萬(wàn)科廣州區(qū)域的中介渠道維護(hù)，在走訪過(guò)程中也會(huì)傾聽(tīng)房產(chǎn)中介與萬(wàn)科合作過(guò)程中遇到的問(wèn)題，因此與不少店長(zhǎng)、優(yōu)秀的房產(chǎn)中介建立了深厚的信任，也為后期的二手房推廣打好了基礎(chǔ)。
“一般情況下，業(yè)主自己賣房，中介會(huì)要求簽訂獨(dú)家賣房協(xié)議，但是一個(gè)中介手里的買家客戶資源也有限，賣房效果也就不太好。”王妍表示，萬(wàn)科置換團(tuán)隊(duì)介入之后，會(huì)在多門店掛牌該房源，此外，還會(huì)通過(guò)萬(wàn)科的線上平臺(tái)，例如萬(wàn)科會(huì)、悅福利發(fā)布房源信息，增加房源曝光量。在對(duì)房產(chǎn)中介激勵(lì)方面，除了業(yè)主自己承擔(dān)的中介賣房傭金，萬(wàn)科還會(huì)額外給予房產(chǎn)中介一定傭金，甚至給房產(chǎn)中介送手機(jī)等福利，從而增加房產(chǎn)中介的賣房動(dòng)力。另外，王妍也提及，有了其團(tuán)隊(duì)從中促進(jìn)和斡旋，房產(chǎn)中介也覺(jué)得與業(yè)主的溝通變得更加順暢，賣房速度也會(huì)更快，因此也愿意與王妍團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)其團(tuán)隊(duì)的房源進(jìn)行主推。
“沒(méi)有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格。”這個(gè)房產(chǎn)買賣的基本邏輯與賣房業(yè)主存在天然的矛盾，而這也是萬(wàn)科置換團(tuán)隊(duì)需要面對(duì)的課題。“很多業(yè)主的賣房?jī)r(jià)格預(yù)期比較高，有的甚至還保持在2019年房?jī)r(jià)比較高的時(shí)候的水平，預(yù)期價(jià)格要比市場(chǎng)成交價(jià)貴好幾十萬(wàn)。”王妍舉例表示，其接觸的一個(gè)置換業(yè)主，房子的核心賣點(diǎn)是學(xué)區(qū)房，但是業(yè)主的孩子已經(jīng)把學(xué)位占了，而且才剛上小學(xué)，業(yè)主還想以小區(qū)同戶型學(xué)位還未使用房源的價(jià)格賣出。王妍團(tuán)隊(duì)向業(yè)主客觀分析房源的情況后，建議業(yè)主降價(jià)，并將該房源掛牌，全渠道推廣宣傳，經(jīng)歷了多個(gè)買家的上門看房，與買家交流之后，業(yè)主也認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)，最終同意降價(jià)，成功賣出了房源。
除了與業(yè)主，以及二手房中介溝通，王妍的團(tuán)隊(duì)還會(huì)與銀行方面對(duì)接，縮短業(yè)主賣房的時(shí)間。王妍表示，在2022年疫情還未結(jié)束的時(shí)候，因?yàn)楦鞣N原因，置換業(yè)主簽訂賣房合約，到拿到資金簽訂新房合約的時(shí)間一般情況下要三個(gè)月，但是經(jīng)過(guò)其團(tuán)隊(duì)的介入之后，該周期縮短到了一個(gè)月。
王妍提及，除了“賣一買一”業(yè)務(wù)，其所在的團(tuán)隊(duì)還接手過(guò)一些“賣多買一”的需求，即業(yè)主將房子從偏遠(yuǎn)地方置換到中心區(qū)域，或以小換大。另外，有業(yè)主的二手房在佛山、東莞、湖南，想要在廣州買房的，其團(tuán)隊(duì)也會(huì)跨城幫助業(yè)主賣房，盡管中介資源網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有鋪得那么寬，但是也會(huì)免費(fèi)為業(yè)主分析市場(chǎng)情況，給出合理建議。
王妍表示，從其接觸的案例來(lái)看，通過(guò)其團(tuán)隊(duì)賣掉了二手房，最終在萬(wàn)科買了新房的客戶占比很高，因?yàn)榧热豢蛻粢呀?jīng)來(lái)到售樓處看房并簽訂了購(gòu)房合同，其實(shí)也說(shuō)明這一類的客戶換房意愿比較強(qiáng)。
不過(guò)，盡管一年多以來(lái)，已經(jīng)積累了不少賣房的經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)于一些近一兩年來(lái)幾乎沒(méi)有二手房成交的小區(qū)，王妍團(tuán)隊(duì)還是會(huì)感覺(jué)到有挑戰(zhàn)。“這樣的小區(qū)基本上也沒(méi)人看房。”王妍表示，該房源占“賣一買一”房源庫(kù)的30%，其團(tuán)隊(duì)一般不會(huì)接手這樣的房源，不過(guò)如果業(yè)主堅(jiān)持，也會(huì)幫助業(yè)主賣房，與此同時(shí)，也就需要業(yè)主本身比較明事理，好溝通，對(duì)賣房的配合度高。