北京章哥，房地產(chǎn)從業(yè)20年，通曉業(yè)內(nèi)門道，我不做所謂的“專家”，只用二十年實戰(zhàn)經(jīng)驗幫大家答疑解惑。

總有人問我如何把房子賣出高價的，而且還是盡快賣掉。我一般都不回答，或者簡單幾句話就算了。因為這東西說起來很容易，但要想真正做到比較難，大多數(shù)家庭都是限于條件，根本無法實施。

一、

先說說一般都是怎么賣房的吧，基本就兩種。

第一種是大多數(shù)，也就是要置換的家庭，還在正常居住的。那就無所謂什么方式方法了，中介約好了時間就來看唄。早中晚的都沒譜兒，什么時候家里有人什么時候來?？吹囊簿褪莻€亂七八糟的日常生活，盆朝天碗朝地，孩子的玩具滿地堆，各家都差不多。

而且有一些業(yè)主，也不知道哪兒來的那種莫名的優(yōu)越感?？赡苁且驗樽约阂壷脫Q更好的房子了，所以在面對只能買得起自己淘汰房子的時候，總有種居高臨下的俯視感?？墒穷櫩褪巧系郯?，你是要賺人家的錢的，這種態(tài)度能賺到嗎？

第二種，不住人的空房子，鑰匙委托給了中介，隨時看房是他們的事兒，完全大撒把圖個省事兒。這一般也兩種情況，一是完全騰空的，就是個家徒四壁的毛坯房，所有的缺點全暴露，絕對的坦誠相見。

另一種基本都是出租屋，雖然有家具什么但也都是破爛兒，裝修更是毀的不行了。看房人一進屋先得琢磨怎么扔東西，更得琢磨裝修費是多少。前幾天有個業(yè)主說他的房子不好賣，發(fā)過照片一看，竟然把家具電器的全用白布給蓋上了。那您這是想不想讓人家看啊，戴著口罩墨鏡的相親合適嗎？

二、

弱弱的問一句吧，賣房子誰最專業(yè)？

一般人的直接反應就是中介唄。不對，他們只是個中介，就是牽線兒的媒婆兒，自己都未必有過房子，能有什么太多的經(jīng)驗？老業(yè)務員還行，見識多經(jīng)驗足，剛入行每沒兩年的那些，其實就跟個商場的迎賓沒什么區(qū)別，頂多是個傳聲筒。

真正專業(yè)賣房的只有開發(fā)商，只有售樓處的營銷總監(jiān)，那才是天天摸爬滾打在一線，諳熟各種套路和人性的高手。

別以為開發(fā)商就沒有中介費，其實這就是營銷費用，所有樓盤全都有。中介費才不過最高2.7%，而樓盤營銷費至少3%起，高的能到5%，商業(yè)地產(chǎn)甚至10%都不新鮮。花這么多錢的目的是什么，不就是賣高價嗎？

不過這說的都是當年了，現(xiàn)在政府限價，再高也高不了什么。所以開發(fā)商的重點已經(jīng)轉向怎么節(jié)約成本了，省下就是賺到，那產(chǎn)品質(zhì)量換利潤。

三、

那開發(fā)商怎么賣房？

第一步，廣告。極盡渲染夸張之能事，先把人忽悠過來再說。

第二步，售樓處。殷勤接待無微不至，套路滿滿全是忽悠，講沙盤說未來天花亂墜，沒一個步驟是多余的，連音樂都是為了配合銷售。

第三步，樣板間。裝修家具電器和配件全都是定制，在加上售樓員的講解，目的是什么？帶入場景，讓你覺得這套房就是你的了。

第四步，逼定。各種方法吧，但目的都是讓你感覺不買就是錯過，錯過就是罪過，不怕你不買，就怕你不來。

第五步，砍價?？隙ㄓ懈鞣N促銷，目的也直戳人性：人們買的不是便宜，而是占便宜。

第六步，簽約。這就不聊了，新樓盤和二手房差別較大。

四、

那一步一步來吧，說說我是怎么賣房的。

1. 廣告。

現(xiàn)在的平臺已經(jīng)挺好了，有的也留出了業(yè)主自薦的板塊，就看你是否利用了。我是肯定不放過任何展示窗口的，而且要充分利用這幾百個字，別嫌麻煩就給浪費了。什么地段配套的都不用寫，那些是中介的事兒，買房人自己也會了解。你所說的就是自己房子與眾不同的地方，要讓人產(chǎn)生不買也得來看看的想法。

方式各有不同，根據(jù)自己的房子來寫。比如我前些日子幫人賣套學區(qū)房，寫的是：陋室雖小，總價不高。但是卻陪伴孩子溫馨的渡過小學初中，如愿考上了**重點。此房只轉讓給愿意為孩子教育付出努力的家庭，因為這裝修和布置都是請教育專家設計，整個書房完全為學習打造，不僅符合兒童的成長需求，連燈光都是能根據(jù)不同學科的學習特征來調(diào)節(jié)的。屋中的全部設施都留下了，包括電腦，里面存了歷年高價買來的精選學習資料，還有能輔助學習的音樂。希望能幫助有緣的學子也能金榜題名。

另一套房，實在沒什么特殊的。那就把玄關弄了弄，再擺上掛上一些東西，號稱這是請知名風水師設計，并請高人開光。業(yè)主在居住的這幾年里順風順水，升職加薪事業(yè)有成，所以才升級置換。買不買房無所謂，歡迎有緣人來參觀，福氣送給所有看房人。

大概就是這么個意思，我也忘了具體怎么寫的了。目的就一個，買不買的讓你產(chǎn)生好奇，想來看看這套房怎么個與眾不同。不怕你不買，就怕你不來。

2. 售樓處。

二手房哪兒有什么售樓處啊，其實就是中介的門店。人家手中這么多的房，憑什么推薦你的？那就一點讓他們覺得好成交能賺錢唄。

找大中介獨家代理是必須的，否則歸不到A類房源。價格高低其實無所謂，反正都是能砍價。前提是讓中介知道這個業(yè)主的房子好，人也好打交道，有希望盡快賺到錢，那他們才犯的上幫你的忙。

至于怎么忽悠，一方面是他們的事兒，一方面也是業(yè)主的事兒。地段兒配套什么的還是不用管，中介比你專業(yè)。你的工作就是編故事，編能讓中介快速記住，而且愿意去傳播的故事。

比如業(yè)主急于賣房，因為想買的也已經(jīng)要簽約了，所以價格好談。再比如這套房的裝修好維護的也好，能省去很多的麻煩。還有就是風水運氣等玄幻的事情了，反正誰也不知道真假，但越是八卦才越勾引人。沒人愛聽枯燥的東西，賣的不是房子，而是希望與愿景。

3. 樣板間。

只說理想狀態(tài)吧，能不能做到是自己的事兒。反正我賣房大多都是不住人的，這樣才方便保持氛圍。賣房前的小裝修是必須的，該修整的都別落下，這房子就是樣板間。

家具電器太破了就扔，反正也不值幾個錢。當然也別買新的，二手市場或閑魚上挑。裝修完了也得輕微做舊，有生活痕跡才能像真的，太新就露餡兒了。

布置完了貼標簽，放在貼在所有家具電器的隱蔽處，要一眼看不見，稍微一找能找到的地方。寫上家具多么耐用，電器多么安全，當時多少錢買的使用狀況什么的，如果有發(fā)票，有利于自己的就附上，沒幫助的就算了。細到連窗簾都得寫上是什么材質(zhì)，幾點鐘什么情況拉上打開才合適，多長時間拆洗一次，用什么洗衣液送到哪家洗衣店。

當然還有裝修，墻壁地板用的什么材質(zhì)多么環(huán)保耐用等等，價格檔次怎么維護都列上。別怕麻煩，這不僅是你付出了沉沒成本，也是讓看房人同樣的付出，包括中介。讓他們知道的信息越多才越有信心成交呢。

房子的整潔別過分，弄得跟酒店似的就不合適了，誰都怕被刻意的安排。生活氣息才能讓人產(chǎn)生代入感，也就是進入場景。廚房灶臺旁放個碗筷，衛(wèi)生間或洗衣機上堆件衣服，垃圾桶里得有垃圾才是生活。沙發(fā)的靠墊別太整齊，餐桌的椅子得拉出來一把，能讓他產(chǎn)生坐下觀察的欲望才更好呢。觀察角度不同，能安排更多的傳導信息。

房子里的布置看自己，最好擺上能講故事的由頭。比如年輕時的照片，方便痛陳革命家史，當年自己多么窮，住進這套房之后怎么發(fā)達的，你的成功就是他的希望。相當于交接班，使命愿景價值觀得繼續(xù)傳承。

學區(qū)房那就更得注重書房了，什么孩子的獎杯獎狀都擺上，沒有的話自己想辦法淘，反正誰也不知道真假。書架上必須有書，桌子上都得有個翻開的本兒。從學校教學到怎么補課，能忽悠的全忽悠。人家買的是孩子的前程，這套房子相當于送的。至于升值什么的倒別當重點，太俗太直接了不好，心領神會就行了，注意領會精神。

4. 注意點。

賣東西其實都差不多，揚長避短。揚長好辦，關鍵是避短。比如房子如果采光不好，那就別白天讓看房了，約到晚上，好壞誰看的出來。離學校太近就約到周末，只提離得近，不說有多吵。離道路近的也一樣，盡量避開高峰期。電梯房梯戶比高的更得注意，就別在下班的點兒等電梯了。戶型小的就得東西少，該扔的家具別心疼，真沒多少錢。

再一個就是態(tài)度，不卑不亢是原則，千萬別裝北京大爺。人家是來看房的，不是受教育來了。所有的介紹都得扣個主題，就是要讓看房人產(chǎn)生住進來的欲望。上來就讓他想想將來會怎么布置，就當這房是自己的了，那“稟賦效應”才能起到作用，賣東西都得用點兒心理學。

還有一個就是“聚焦”，就說自己工作忙，讓中介一次性多約幾組客戶同時看，刻意的制造搶手緊迫感。這不用多說，中介經(jīng)常這么干。其實這就和開發(fā)商的集中開盤一個道理，人越多才越有氣氛呢。人都是從眾的，很容易被周邊的人影響，尤其是意見領袖。

如果是我自己賣房，基本都會弄一兩個托兒，充當?shù)木褪且庖婎I袖。就數(shù)這倆的問題多，問的還專業(yè)，替別人把該問的都問了，不該問的也問了。當然哄抬物價的也是這倆貨，要不然其他人不著急。

5. 逼定。

讓中介傳達你的再次信息。人們買的不是便宜，而是占便宜。第一次看房的時候就要鼓勵他多拍照，然后在逼定時才能讓他會看以加深印象。說辭不能一次性都說完了，得給自己留下籌碼。

具體的損招兒不說了，得傳播正能量。自己琢磨吧，目標就一個，要讓他感覺占了便宜。而且盡量讓看房人多來幾次，增加沉沒成本的同時讓他多了解信息。

6. 砍價。

買家的最佳策略就是賣慘和獨白，最后一招拿現(xiàn)金砸。賣家其實也沒什么新鮮的，除了價錢不輕易降之外，最佳替代就是送東西，贈品。送桌子送凳子送空調(diào)，捎帶手送周邊的健身卡美容卡，得讓人家覺得超值才能真掏錢呢，還是占便宜。

最后才是降價，那得是對方熬得快崩潰的時候。談判到最后拼的就是個意志，誰熬不住了誰先投降。

7. 簽約。

這其實沒什么說的，中介的事兒。建議就是善待中介，人家才是真正的專家，在推薦和砍價時能起到更大的作用。還是這句話，中介沒有立場，也不會向著誰，能成交才是他們最大的追求。

那怎么能讓他們幫著賣高價，多給錢唄。能找個經(jīng)驗足的老員工最好，承諾多賣錢就額外給提成，有錢能使鬼推磨。

8. 總之吧，賣房別怕麻煩，別擺大爺?shù)募茏印?/strong>這年月錢難賺屎難吃，輕輕松松就能賣大錢的年代過去了。就算是行情好的搶房時期，稍微麻煩點兒或許也能多賣出幾個點。而在北京的高房價之下，一個點就是幾萬十幾萬啊。賣任何東西都是做生意，想多賺錢就得動心眼兒別怕累，畢竟大多數(shù)家庭還沒到這么有錢任性的地步。

僅供參考。

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