李葉/文

2016年日劇《賣房子的女人》在日本熱播，房地產(chǎn)中介這個職業(yè)也罕見的走進(jìn)人們的視野，“賣房也能如此熱血？！”的驚嘆是當(dāng)時觀眾們觀劇后的第一反映，在豆瓣上這部略顯“中二”的職場劇達(dá)到了8.3的高分。

彼時，中國房地產(chǎn)報公眾號的“談影說地”欄目也對該劇中的一些賣房技巧進(jìn)行了總結(jié)，并感慨過國內(nèi)何時能拍一部講述房地產(chǎn)行業(yè)的職場電視劇呢？

2020年，這部買了《賣房子的女人》版權(quán)進(jìn)行翻拍的職場劇《安家》就這么熱鬧開播了，孫儷、羅晉、王自健等國內(nèi)知名演員的陣容安排也讓人看到劇組的資金實力。

至于劇本方面，該劇沒有完全照抄原劇，而是找來《蝸居》《雙面膠》等大熱國產(chǎn)劇的編劇六六在原有架構(gòu)上進(jìn)行大刀闊斧的本土化改編。

不過，該劇目前播出33集，在豆瓣上的分?jǐn)?shù)則降到了6.1分，狗血的家庭倫理關(guān)系成為被詬病的最大的原因，也有人質(zhì)疑其中的賣房手段是否過于“理想化”。

在謹(jǐn)慎觀看完了現(xiàn)有劇集之后，本期談影說地就通過與原劇的客觀對比，并對現(xiàn)實中房地產(chǎn)中介這一職業(yè)的從業(yè)人員進(jìn)行采訪，來談?wù)劕F(xiàn)實生活中他們的賣房門道有哪些？

文化環(huán)境的偏差

從豆瓣點贊前幾集的評價中，不難看到看過許多都是原先《賣房子的女人》的粉絲，不過評價仍是兩極分化。

在《安家》中，女主角房似錦對標(biāo)的是《賣房子的女人》中的三軒家萬智，所以三軒家萬智那句“天底下沒有我賣不出去的房子”的口頭禪就沿用到了本劇中，在開頭的幾集里，兇宅、風(fēng)水大師等劇情，也都是在原版的基礎(chǔ)上進(jìn)行改動的。

這樣一來，文化環(huán)境偏差的問題也顯現(xiàn)出來了。

實際上，《賣房子的女人》是有一定漫畫式的夸張化，這在日劇中是很常見的一種演繹，三軒家萬智的人設(shè)和表演也都是建立在這種夸張的設(shè)定下，本身帶著一些日本特有的熱血、搞笑、中二意味，所以即使主角人設(shè)過于夸張和單一化也并不讓人跳脫。

而《安家》其實已經(jīng)做了很大程度的本土化改動，比起原先冷面“機(jī)器人”設(shè)定的女主三家軒變得親切了許多，也更接地氣，不過跟大多數(shù)改編劇一樣，珠玉在前，老觀眾很難達(dá)到預(yù)期。

再加上本土化的過程中，劇情中夾雜了時下人們熱議的“原生家庭”“吸血式親戚”等話題，使得劇情一再被刷上熱搜，也成了被吐槽“狗血”的存在。在女主的身上，不少觀眾看到了《都挺好》里蘇明玉和《歡樂頌》里樊勝美的影子。

傲慢與偏見

在電視劇的評論區(qū)有一條這么說“中介這個行業(yè)由于本身行業(yè)壁壘過薄，從業(yè)人員門檻過低等客觀因素，因此兩邊使用計策這邊加價，那邊砍價就是再平常不過的事情，我生氣的是，明明一個存在各種不規(guī)范交易，各種小聰明橫行的行業(yè)，在編劇和導(dǎo)演的詮釋下?lián)u身一變變得如此高大上，如此理直氣壯的去解釋各種小手腕，各種左瞞右騙，各種為了達(dá)到自己的銷售業(yè)績不擇手段的常用伎倆。我不滿意這種生硬的過度包裝，不滿意劇中表達(dá)出來的淺顯的生存法則，不滿意被詮釋成為了全人類幸福而犧牲自我的奉獻(xiàn)精神?！?/p>

一千個人眼中有一千個哈姆雷特，更何況是一個從業(yè)者龐大的職業(yè)，每個人看待它的態(tài)度都會有不同。不過，由于這條評價擁有300余點贊，并且有著一定的攻擊性，所以我們只能通過數(shù)據(jù)客觀的來分析。

去年，鏈家北京公司公布了一組數(shù)據(jù)稱，其統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)突破10000名，占全體經(jīng)紀(jì)人的42%，并計劃在2020年將這一比例提升至51%。

數(shù)據(jù)顯示，在北京鏈家10000名統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人中，有近500人來自985/211院校，占比約5%，另外還有35位經(jīng)紀(jì)人擁有更高的碩士學(xué)歷。

實際上，這個行業(yè)仍在發(fā)展之中，也存在許多因管理問題導(dǎo)致的不規(guī)范交易現(xiàn)象。

但是，所有的行業(yè)都在自我迭代，特別是隨著存量房時代的到來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競爭已由最初的“成交為王”，轉(zhuǎn)向誰能提供更高品質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)方向邁進(jìn)。隨著服務(wù)的越來越標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)則越來越透明化，這些“左瞞右騙、耍小聰明”的手段和低門檻時代也將成為過去。

如果繼續(xù)用過去的眼光看待一個行業(yè)，難免顯得狹隘。

真中介如何看《安家》？其中技巧可借鑒嗎？

肖芳（化名）最近就在追這部講述自己職業(yè)的職場劇，在她看來，這部劇好壞參半。“總有些沒做過這個行業(yè)的人在彈幕里刷不合理，實際上許多情況在我們這行確實有的，狗血的戀愛橋段和苦大仇深的身世反而是我不愛看的地方?！?/p>

“作為中介，我發(fā)現(xiàn)大部分成交客戶都是沖動消費，所以要在客戶最容易攻陷的時候打動她，說回去考慮考慮再回來成交得很少，因為沒有人可以造出一個讓客戶百分百滿意房子?！?在許多人吐槽的海清飾演的宮蓓蓓因為過道戶型能看見星星就買了房不可思議的情況下，肖芳解讀道。她認(rèn)為，房似錦前期深夜拜訪送晚飯，并將房子裝修成宮蓓蓓心目中的夢想歸宿這些暖心的行為作為鋪墊，后期的看星星作為一個情感攻勢能達(dá)成協(xié)議很符合購房者心理。

不過，劇情也并非沒有“槽點”，“工作主要是和房子的業(yè)主打交道，自己擅自裝修這樣的事就我接觸的情況幾乎沒有，除了裝修成本還涉及業(yè)主同意不同意。如果確實有需要，我的話應(yīng)該會給業(yè)主提議，這個房子的情況不太好，可能裝修一下會讓賣房更加順利，讓業(yè)主自己裝修?！?/p>

其他，劇中提到的銷售技巧，肖芳認(rèn)為，“其中有一些確實是中介的銷售必備技能?！?/p>

一是了解客戶?！皠≈校瑢O儷分析過職員一直賣不出去房子是因為不了解客戶，了解客戶的心理確實會對賣出去有幫助，我甚至接觸過故意接觸中介行業(yè)并不買房的人，了解他們就不會過于將精力放在不會買的人身上。而客戶的家庭情況、購房出發(fā)點、人口情況等基礎(chǔ)情況能更好的幫助客戶挑選出心儀和合適的房源。如果是一家人來看房，其中有一個是拍板的，則要進(jìn)行主攻?！?/p>

二是主動和專業(yè)?！白诘昀锏瓤蛻粢膊荒鼙憩F(xiàn)得懶散，主動上前遞名片，詢問來的目的是基本的，同年齡的客戶中，一個人有買房的需求，代表他的同事、朋友或許都有需求，要長期保持聯(lián)系，或許1個這樣的客戶中又能帶來其他的客戶，銷售房子不并不是一次性買賣。專業(yè)上也是，在客戶問到大致估價時能夠脫口而出，約好的時間要提前準(zhǔn)備好保證不遲到的同時了解房源情況?！?/p>